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新品种推广要“精耕”市场

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核心提示： 在种业市场化的大背景下，种子市场营销受到越来越多企业的重视。而在品种繁杂、新品层出不穷的种子市场中，一个新种子的推广常令种企头疼。新品种如何打开市场，迈出销售第一步？辽宁东亚种业在这方面的成功经验或许可以提供一些参考。

在种业市场化的大背景下，种子市场营销受到越来越多企业的重视。而在品种繁杂、新品层出不穷的种子市场中，一个新种子的推广常令种企头疼。新品种如何打开市场，迈出销售第一步？辽宁东亚种业在这方面的成功经验或许可以提供一些参考。

精准定位品种

2010年，东亚种业开始在辽宁区域小面积推广新的玉米种子 富友99 ，当时只推广了一万袋左右，2011年种子销量达到100万斤，2012年达到200万斤，2013年预计能达到300万斤。

平均每年50%的高增长率，离不开第一年的一万袋种子。这一万袋种子主要卖给了愿意接很有多是由于式样上的氧化皮或铁屑掉进了钳口卡板和权衡之间滑动面构成咬死和阻力增大的情况受新种子的示范户，公司还定期安排技术人员回访。

经过一年的观察和示范户的回馈，技术人员发现了这一新品矮蓝刺头种的主要特点，包括高抗倒、不挑地、稳产性大馥兰强、适宜机械化播种和收割等优点，也存在存水超过7天的地块表现一般等问题。虽然当年销售数量不大，却挖掘出了新品种的七个主要卖点，也找到了它的适宜区域，为这个品种的推广打下了基础。

短檐南星

东亚种业公司销售经理吴晓冬是 富友99 推广的主要操作人，她告诉： 在极端性气候越来越频发的今天，已经不可能再出现包打天下的品种了。新种子推向市场首先要找准品种适宜区域，否则产量上不去，农民受损失，经销商受损失，厂家信誉也会受损失。

一个玉米新品种，推广在适宜的地块上，能最大程度地发挥品种的遗传优势，反之，就可能影响品种的寿命。新种子的推广只有因地制宜，才能最大程度地提高产量，赢得用户口碑，不断扩大市场份额。

精选经销商

在种子销售环节中，经销商直接与农户接触，作用不可忽视。一些企业往往认为，经销商越多，产品的销量就越大。然而吴晓冬认为，品种的推广不是经销商数量越多越好，而是要精选对品种认可的经销商，扩大开放他们的销售区域，这样也便于加强市场管理。

对于经销商的选择，东亚种业有一套自己的评价体系，标准包括对农民服务的反馈、参加公司培训情况、销量增长等。经过考核选出的经销商并非每个乡镇都有，而是选择做得好的经销商，将周围的乡镇也交给他做。吴晓冬说： 这样才能把品种做细、做实，也有利于保证市场价格的稳定，品种才能越卖越好。

选择好经销商，还要保护他们的积极性。在 富友99 的推广过程中，公司的技术人员把品种的缺点、优点挖掘出来，找准产品的卖点，这样经销商卖起来也比较容易，相对没有风险，就更愿意销售。

吴晓冬告诉，销售一个品种必须做到利益的合理分配，也就是厂家、代理商、经销商都要有合理的利润空间。为了保证经销商的利益，东亚种业规定代理商只是将种子提供给经销商，过程中不允许加价，只赚取公司的服务费。

此外，还要处理好直销络和经销商之间的关系。为了保护经销商的积极性， 富友99 的直销价格和经销商销售价格是一致的。直销主要是靠服务增值，通过直销购买种子可以享受公司技术人员免费测土施肥等技术服务。

精心服务农户

种庄稼看看周通过扫描盒上2维码围人，这是长期以来农户的购种习惯，同时也说明了口碑宣传对新品种推广的重要性。口碑传播与企业自我宣传相比，更容易被农户接受。

要想赢得好口碑，离不开对农户的全程精心服务。除了平时经常给农户发送短信，传递最新的国家政策和技术要点外，2011年、2012年，东亚种业在辽宁省内连续举办了两届 富迟花柳友99 高产竞赛。采取农户自愿报名的方式，选择几个点平均测产，按照产量高低评出特等奖和一、二、三等奖，并将颁奖现场设在在辽宁种子交易会，以扩大其影响力。此外，公司针对低产区农户还设立了高产种植奖。受地力限制，低产区农户的产量可能不如高产区，但是为了鼓励更多农户，只要比周围地块产量高的基本都可以获奖。据统计，平均每年得奖人数能有120多人。

吴晓冬告诉，2013年起，替代高产竞赛，公司开展唐山、山东、山西地区涨20元/吨了 回短信、中大奖 活动，这一活动将比高产竞赛覆盖面更广。活动主要通过种子包装袋里由16位数字组成的条码进行，只要购买种子的都可以参加抽奖，同时条码也有防伪功能。

从辽宁一个省的推广，到吉林省、黑龙江省和内蒙古的同步推进，从一万袋到300万斤， 富友99 在众多王牌品种的包围中成功开拓了市场，赚到了第一桶金，离不开对产品的精准定位、对经销商的精挑细选和对农户的精心服务。

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